Бизнес кейс ANORBANK
путь к успеху через «Базовые конкурентные стратегии Портера – Фокусирование» и сегментацию потребителей
Поделиться:
Бизнес кейс ANORBANK
путь к успеху через «Базовые конкурентные стратегии Портера – Фокусирование» и сегментацию потребителей
Поделиться:

Время чтения: 10 минут. Нет времени читать?

1 сентября 2020 года в Узбекистане получил лицензию первый отечественный цифровой банк – Анорбанк. В качестве конкурентного преимущества банк выбирает стратегию Майкла Портера – Фокусирование
Вводная информация и задачи

Вводная часть и задачи

  1. К моменту выхода на рынок банк не имел четкой продуктовой стратегии, заход на рынок с продукта карта рассрочки оказался не успешным
  2. Приложение банка на основе шаблона ВSS не отвечал требованиям потребителей
  3. Буксование в реализации проекта МСБ в виду низкого знания о марке и слабого продуктового портфеля

Задачи:

  1. Провести исследование потребителей, выявить портрет и сформировать сегментацию
  2. Сформировать продуктовый портфель по модели Канно
  3. Полностью переделать приложение, добавив в него ключевые для потребителя продукты
  4. Провести рекламную кампанию 360гр для увеличения знания о марке и обеспечить скачивания приложения
Профиль компании
ANORBANK - коммерческий цифровой банк.
Банк предоставляет банковские услуги физлицам и бизнесу без необходимости посещения банка. У нас нет привычных отделений в городе, мы доступны в миллионах устройств по всей стране.

Банк основан 1 сентября 2020 года. Основателями банка являются бывшие управленцы Капиталбанка. Штаб квартира находится в Мирзоулугбекском районе г.Ташкента, где работают более 200 человек. Также в головном офисе располагается фронт офис, для редких случаев, когда клиент захотел получить услуги офлайн. В отличии от традиционных банков, в Анорбанке цифровые продукты разрабатываются инхаус, большой армией IT разработчиков и продукт менеджеров. Компания работает в agile формате, где работа осуществляется командами, которые формируют спринты и проводят scrum минитги. Помимо головного офиса банк распологает зданием контакт центра, где работает более 100 человек, говорящих на русском, узбекском, английском языках. В каждом регионе открыты опорные пункты. Опорные пункты позволяют заключать договора с новыми клиентами в регионах. Закуплены картоматы для всех регионов, что в позволяет доставлять карты в любую точку страны за считанные часы.

В то время, как остальные 33 банка являются традиционными, и обслуживают клиентов в своих офисах, параллельно развивая дистанционные банковские услуги, создатели Анорбанка поняли, что сформировался определенный сегмент потребителей, которые активно пользуются интернетом и мобильными приложениями, а также не хотят терять время в очередях для получения банковских услуг. Банк сфокусировал свои усилия на удовлетворение нужд данного сегмента потребителей лучше, чем это делают конкуренты через цифровые банковские услуги.

Но не все шло так гладко. Первые 6 месяцев, дела шли не очень. В базе было не более 30 тысяч пользователей, и основной продукт с которым банк вышел в коммуникацию – карты рассрочки не взлетал. Тогда банк привлек группу консультантов Reformat. В результате проведенных исследований и анализов было выявлено, что мобильное приложение – не отвечало требованиям и ожиданиям потребителей, а карта рассрочки не являлась основным продуктом, который они хотели от банка в первую очередь.
Инструменты
Для исправления ситуации было решено выполнить следующее:
• Провести исследование целевого рынка, сформировать сегментацию на основе модели Абеля и выявить портрет потребителя
• Сформировать продуктовый портфель по модели Канно (в результате чего выявилось, что в первую очередь потребителям нужны переводы с карты на карту, а мобильное приложение можно из трудного ребенка перевести на звезду)
• Полностью переделать приложение, исправить ошибки и вывести базовые продукты на главный экран.
• Провести рекламную кампанию 360гр для увеличения знания о марке и обеспечить скачивания приложения


В результате было принято решение усиливать стратегию диверсификацию и фокусирование, а также добавить стратегию сегментации в силу того, что целевой рынок являлся довольно крупным и различные группы ожидали различных продуктов. Таким образом банк для каждого сегмента начал предлагать актуальный для него продукт, а также использовать данную сегментацию в СRM системе банка. В ноябре 2021 года, собственными силами банковских разработчиков было разработано новое мобильно приложение Анор 2.0, а также запущена рекламная кампания с новым позиционированием банка бунтаря - «Живи свободно» для построения знания о марке.
Контент и копирайт в диджитал-коммуникации
Выводы
В результате уже через 3 месяца после перезапуска банк достиг 1 млн скачиваний мобильного приложения. Показатель здоровья марки «Первый названный» вырос на 3пп. Количество ежемесячно активных пользователей выросло на 35%. Банк начал привлекать по 9 млрд сумов вкладов в день. Активы банка превысили 1,6 трлн и заняло крепкую позицию среди частных банков.
Результаты в цифрах
  • Усиление позиций бренда, увеличение показателя Top of mind +3pp% (по данному показателю опередили конкурента при более низком SOV)
  • Скачивания банковского приложения 1M+ (до этого 30к)
  • МAU +22pp% (до начала кампании показатель не превышал 5%)
  • Увеличение вкладов более, чем в 55 раз
  • Увеличение объёмов продаж +561%

Обсудить задачи!

Имя
Контактный телефон
Электронная почта
Введите название или сайт компании
Подробнее о задачах
Мы оставляем за собой право не ответить на заявку, если она недостаточно подробно заполнена!
Made on
Tilda